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28. Januar 2022 Maximilian Stuber
Credit Management für Credit Manager 11 Min.
Selbstverständlich führen Sie in Ihrem Unternehmen Credit Scoring durch. Sie haben schon vor Jahren die Notwendigkeit erkannt, das Zahlungsverhalten und die Kreditwürdigkeit Ihrer Kunden im Blick zu behalten.
Aber haben Sie sich in letzter Zeit einmal gefragt, wie aussagekräftig die Parameter tatsächlich sind, die Sie fürs Scoring heranziehen? Branchen und Märkte sind permanent in Bewegung. Wenn Ihre Risikobewertung zuverlässig sein soll, muss Ihr Credit Scoring entsprechend anpassungsfähig und up to date sein.
In diesem Artikel gehen wir der Frage auf den Grund, worauf Sie bei der Auswahl der richtigen Parameter achten sollten, wie Sie Ihre Branche und Ihr individuelles Unternehmen berücksichtigen können und wie Sie die ermittelten Scoring-Werte transparent abbilden und intern am besten kommunizieren können.
Der beim Credit Scoring ermittelte Wert (engl. "score") soll einen aussagekräftigen Zusammenhang zwischen den Daten, die Ihnen zu einem Kunden vorliegen, und der Ausfallwahrscheinlichkeit einer Zahlung herstellen. Denn genau dieses Risiko fällt idealerweise so gering wie möglich aus.
Um das Debitorenrisiko zu bewerten, ziehen Sie verschiedene Parameter heran, zu denen ein externer Bonitätsindex und Ihre eigenen Zahlungserfahrungen gehören. Leider sind beide mit Vorsicht zu genießen.
Den externen Score erwerben Sie in der Regel über eine Auskunftei. Der entscheidende Vorteil bei der Zusammenarbeit mit Auskunfteien besteht in deren großen Datenbeständen, die andere Quellen wie z. B. Banken niemals aufbauen könnten.
Der Nachteil liegt in der Qualität dieser Daten. Denn im Vordergrund der Informationsaufbereitung und -auswertung steht die Analyse des Jahresabschlusses von Unternehmen. Für eine Risikoanalyse in Echtzeit sind diese Daten nicht aktuell genug. Die Aussagekraft von externen Daten ist zwangsläufig reduziert auf Basisinformationen und neutrale Fakten. Für eine valide Risikobewertung des einzelnen Kunden ist dieser Pool an Informationen nicht individuell genug.
Genau das hat zuletzt die Corona-Krise gezeigt. Die Marktbedingungen haben sich zu schnell geändert, sicher geglaubte Branchen gerieten ins Wanken, Zahlen und Fakten boten keinerlei Grundlage mehr für eine valide Risikobewertung.
Es wurde offensichtlich, was schon immer galt und auch in Zukunft gelten wird: externe Daten dürfen nur eine Nebenrolle spielen. Viel wichtiger sind Ihre eigenen Erfahrungen und Ihr eigenes Know-how. Auskunfteien können keine Aussagen über Marktentwicklungen treffen oder Zukunftsprognosen abgeben. Sie hingegen schon, Sie kennen Ihre Branche und Ihre Kunden am besten.
Also ergänzen Sie den externen Score-Wert mit eigenen Daten, die Sie kontinuierlich erheben. An dem Punkt trennt sich wirklich gutes von durchschnittlichem Credit Scoring. Denn allzu oft verwenden Unternehmen Parameter, die veraltet oder nicht aussagekräftig genug sind.
Um den maximalen Nutzen aus Ihrem Credit Scoring zu ziehen, sollten Sie erstens vor allem auf Informationen setzen, die wirklich relevant für Ihr Unternehmen sind. Zweitens sollten Score-Werte kontinuierlich automatisch aktualisiert werden, also immer up to date sein. Und drittens sollten Sie die Werte transparent für alle im Unternehmen abbilden können.
Relevante Daten für Ihre Branche und Ihr Unternehmen
Es ist vollkommen klar, dass Basisinformationen eine wichtige Rolle bei der Bewertung von Kunden spielen. Daten, wie die zur Unternehmensgröße und zum Umsatz, fließen üblicherweise in den externen Bonitätsindex ein.
Von besonderer Bedeutung sind aber branchenrelevante Daten oder auch Ihr Kundenklientel. Wenn Sie vorwiegend im Bereich B2B unterwegs sind, räumen Sie größere Limite ein, denn Transaktionen wiederholen sich, interne Zahlungserfahrungen sind aussagekräftiger und Sie haben die Möglichkeit, mit externen Zahlungserfahrungspools zu arbeiten. B2C sind Sie gezwungen, Entscheidungen ohne tatsächliche Erfahrungen mit den Kunden zu treffen und sind stärker angewiesen auf externe Scores.
Neben den branchenrelevanten spielen die unternehmensrelevanten Daten die wichtigste Rolle: dazu gehören
Hinzu kommt, dass nicht alle Parameter, die Sie heranziehen, gleich gewichtet sind. Die einen spielen für Sie und Ihre Ziele eine größere Rolle, andere eine weniger große. Und diese Gewichtung kann und wird sich immer wieder verändern. Keiner der erwähnten Parameter ist in Stein gemeißelt. Flexibilität ist eine der Anforderungen, denen Unternehmen heutzutage in allen Bereichen genügen müssen. So auch beim Credit Scoring. Also müssen sich die fürs Scoring genutzten Parameter immer wieder hinterfragen und einfach anpassen lassen. Nur so werden Sie Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden gerecht und können punktgenau bewerten.
Automatische Aktualisierung der Daten
Die meisten ERP-Systeme beinhalten ein Credit-Management-System, dessen Möglichkeiten so begrenzt sind, dass der Credit Manager mithilfe von Excel den Überblick beim Credit Scoring behalten muss. Excel ist ein leistungsstarkes Tool - doch leider ist das Credit Scoring damit unnötig komplex. Viel einfacher wäre es, wenn Sie die Daten nicht manuell aktualisieren müssten, sondern wenn das automatisch ginge, und zwar kontinuierlich. Wenn Sie Bewertungen nicht mühsam einzeln und von Hand in Ihr ERP-System (z. B. SAP) zurück überführen müssten.
Credit Scoring mit Excel: Übersicht zu einem hohen Preis
Und es geht dabei ja nicht allein um den Score-Wert, sondern auch um alles, was davon abhängt. Wenn Ihr Scoring nicht aktuell ist, hat das zur Folge, dass Kreditlimite nicht aktuell sind. Und Kreditlimite sind der alles entscheidende Faktor bei der Frage, ob ein Auftrag in SAP freigegeben oder blockiert wird. Doch der Prozess für die Freigabe eines höheren Limits auf Basis einer Excel-Liste und im Rahmen regelmäßiger Termine ist mühsam und zeitraubend.
Durch Workflow-basierte Automatisierung vermeiden Sie lange Wege bei Freigabeprozessen und sorgen für ein Credit Scoring auf Basis immer topaktueller Daten.
Abbildung des individuellen Scorings
Transparente Abbildung ist das A und O für eine schnelle Bewertung und Entscheidungsfindung. Dazu gehört eine Drilldown-Funktion, mithilfe derer Sie "Problemkinder" identifizieren (was beispielsweise mit Excel kaum möglich oder überaus mühsam ist), oder auch die Abbildung komplexer Kundenstrukturen.
Sie sparen sich zusätzliche Aufwände, wenn auch andere Kollegen und Mitarbeiter Einblick in den aktuellen Scoring-Stand der Dinge nehmen können, ohne Sie dafür immer wieder in Anspruch nehmen zu müssen. Durch die Abbildung des aktuellen Scores zu jedem einzelnen Debitor an einer zentralen Stelle lässt sich das Credit Scoring viel einfacher in die tägliche Arbeit der Buchhaltung und des Vertriebs integrieren.
Gerade Ihre Vertriebsmitarbeiter profitieren davon, wenn sie jederzeit und von überall alle notwendigen Informationen und Daten zu einem bestimmten Kunden dabei haben und mit wenigen Klicks auf dem Smartphone abrufen können. Indem Sie Risikoklassen festlegen, in die ein Kunde mit einem bestimmten Score-Wert automatisch fällt, ist die Interpretation bloßer Zahlen und eine Entscheidungsfindung ad hoc noch einfacher.
Dieses Maß an Transparenz macht es überhaupt erst möglich, wirklich gutes Credit Management zu betreiben und relevante Ziele für den Vertrieb vorzusehen.
Mithilfe von Bilendo modernisieren Sie Ihr Credit Scoring und schaffen damit ein neues, solides Fundament für die Risikobewertung Ihrer Debitoren. Bilendo ist eine Cloud-Lösung, mit deren Unterstützung Unternehmen umfassend Prozesse beim Credit Management verbessern können.
Die richtigen Zahlen flexibel verwalten: Wir unterstützen Sie bei der Identifizierung tragfähiger Parameter, die für Ihre Branche und Ihr Unternehmen beim Credit Scoring wichtig sind. Im Gegensatz zu anderen Lösungen ermöglichen wir, dass Sie diese Kenngrößen vollkommen flexibel einrichten und jederzeit anpassen können.
Kontinuierliche Aktualisierung: Die von Ihnen festgelegten Parameter werden automatisch und ständig aktualisiert. Manuelles Übertragen in eine Scorecard mit anschließender Rückübertragung ins ERP-System entfällt. Nachfolgeprozesse, um Kreditlimite festzulegen, können automatisiert durchgeführt werden, was zur Folge hat, dass wichtige Entscheidungen schneller getroffen werden können.
Transparente Darstellung: Der immer topaktuelle Score bzw. die Risikoklasse eines jeden einzelnen Debitoren ist für jeden Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen an einer zentralen Stelle einsehbar. Das spart zum einen zeitraubenden Aufwand bei der internen Kommunikation (z. B. bei Limiterhöhungen) und schafft zum anderen für den Vertrieb die ideale Verhandlungsbasis für Kundengespräche (ausgereizte Limite, noch offene Belege etc.).
Auch kleine Informationen nutzen: Es müssen nicht immer die großen Zahlen sein, oft ändert sich nur eine Kleinigkeit, über die Sie aber gerne Bescheid wüssten. Wechselt zum Beispiel der Geschäftsführer eines Partnerunternehmens, kann das für Sie eine Rolle spielen. Bilendo informiert Sie automatisch über alles, was sich bei Ihren Kunden tut und das Ihre Risikoeinschätzung beeinflussen könnte.
Integration externer Daten: Der externe Score Ihrer Partner-Auskunftei kann ohne Probleme über eine Schnittstelle abgerufen und separat abgebildet werden. Doch damit allein ist es nicht getan: Über dieselbe Schnittstelle wird Bilendo automatisch informiert, wenn sich die externe Risikoeinschätzung ändert, um dann unmittelbar wichtige Folgeprozesse anzustoßen.
Risikoklassen individuell einstellbar: Um das Arbeiten mit dem ermittelten Wert im Alltag zu vereinfachen, wird der numerische Score in eine Skala beliebiger Risikoklassen abstrahiert. Die Anzahl der Risikoklassen und deren Benennung bleibt Ihnen überlassen. Die farbliche Markierung macht die Interpretation des Scores einfacher.
Geschäft abschließen oder nicht? Die Risikoklasse hilft bei der Antwort
Ein gutes Credit Scoring ist wichtig, weil es die Basis für Kreditentscheidungen, Kreditrichtlinien und Zahlungsmodalitäten bildet. Je genauer das Scoring ist und je einfacher es in den Arbeitsalltag Ihres Unternehmens integrierbar ist, desto einfacher lassen sich Risiken kalkulieren und Geschäfte abschließen. Desto reibungsloser läuft Ihr Order-to-Cash-Prozess.
Mit Bilendo können Sie nicht nur Ihr Credit Scoring nach eigenen Wünschen gestalten, sondern auch die nachgelagerten Prozesse des Credit Managements wie die oben beschriebene Anpassung von Kreditlimiten.
Kreditrichtlinien und Kreditlimite sind immer in Bewegung. Doch diese Anpassungen und vor allem die dafür notwendige Kommunikation sind üblicherweise aufwendig und zeitraubend. Nicht aber mit Bilendo:
Sie verwalten Ihre Kreditrichtlinien selbst und passen sie nach Bedürfnis selbst an (auch mehrere, zum Beispiel je Geschäftsbereich) sowie deren Gültigkeit und Aktualisierung. Auf aufwendige Programmierung (und damit Zementierung) können Sie in Zukunft verzichten.
Sie konfigurieren selbst, wer im Unternehmen automatisch in Freigabeprozesse involviert wird und sparen sich dadurch unnötige (Kommunikations-)Wege.
Sie filtern automatisch inaktive Debitoren heraus und vermeiden, diese unnötig lange in Ihren Listen mitzuschleppen.
Neben dem 360°-Rundumblick auf das aktuelle Risiko eines Debitoren haben Sie immer die komplette Historie zu allen Daten im Überblick und können dessen Entwicklung beobachten.
Sie haben immer ALLE Kunden im Überblick und alle Kreditlimitvorschläge auf dem Schirm, entweder automatisch erstellt von Bilendo, basierend auf der vorgegebenen Kreditlimit-Berechnung, oder manuell eingebracht von Ihren Credit Managern oder Vertrieblern.
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Modernisierung muss nicht immer aufwendig sein, vor allem nicht mit einem starken Partner an Ihrer Seite.
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